Se stai vendendo la tua casa da più di 3 mesi e l’agenzia immobiliare a cui ti sei affidato ti porta un sacco di clienti che dopo l’appuntamento spariscono, allora dedica 5 minuti alla lettura di questo articolo così capirai cosa sta succedendo.
La maggior parte delle agenzie immobiliari, purtroppo utilizza un metodo lavorativo che è rimasto bloccato agli anni 90 e pensa che più clienti si riescono a portare a casa tua, per il calcolo delle probabilità, più possibilità ci sono che venga venduta.
Ma cosa succede nello specifico?
Prova a dare un’occhiata alla pubblicità di casa tua, ti accorgerai che è fatta in maniera molto generica e non entra nello specifico, ti faccio un esempio:
alcune case potrebbero avere delle caratteristiche che possono piacere ad alcuni clienti ma escluderne altri, te ne cito alcune:
- Un piano alto senza l’ascensore;
- La mancanza di balconi;
- La mancanza di un box;
- Spese condominiali elevate;
- Il fatto che l’appartamento si possa trovare su una strada trafficata, sopra ad un locale o in una zona isolata…
Eccetera eccetera…
Questo è per portarti un esempio di caratteristiche che possono escludere determinati clienti.
Attenzione non è che limitino la vendita della casa…
semplicemente ad esempio una persona sopra i 65 anni, difficilmente comprerà un appartamento al terzo piano senza l’ascensore…
O chi si sveglia prestissimo al mattino per lavoro, è difficile che comprerà un appartamento sopra ad un disco pub, o una persona che ha la passione per le moto è quasi impossibile che compri una casa priva di box.
Ovviamente l’agenzia non deve sostituirsi al cliente per la scelta, però quello che voglio dire è che alcune caratteristiche che sono così importanti, vanno dette al cliente prima che veda la casa e non vanno nascoste giusto per portare un cliente in più.
Se però provi a far presente questa cosa al tuo agente immobiliare, la sua obiezione è la seguente:
“eh ma magari si innamora della casa e la compra lo stesso” … Io posso dirti che in 20 anni di attività non mi è mai successo che una famiglia compri una casa con delle caratteristiche che non vanno bene solo perché la casa piace e se ne “innamora”.
Tu ti innamoreresti di una casa che ha delle caratteristiche che non rispecchiano le tue esigenze?
Per farti un esempio:
Facciamo finta che stai cercando un 3 locali e lo cerchi: recente, dai 90 mq in su e in zona Magenta e paesi limitrofi.
Faccio in questo momento una ricerca su Immobiliare.it: 3 locali, Magenta e 5km attorno, dai 90mq in su, in stato ottimo.
Risultato 262 appartamenti!
Adesso ho delle domande:
- Tu li andresti a vedere tutti?
- O cercheresti di fare un’ulteriore selezione e capire meglio ad esempio, a che piano si trovano, se hanno un box, se hanno almeno un balcone, o un terrazzo o perché no… un giardino, quante spese condominiali ci sono e molte altre informazioni?
- Ti farebbe piacere che le agenzie non ti dessero queste informazioni e ti trascinassero a vedere tutti questi 262 appartamenti?
- O ad un certo punto ti scocceresti?
- E il proprietario di uno di questi appartamenti avrebbe piacere ad avere una vagonata di appuntamenti senza una minima selezione?
- Perché se fosse così si sarebbe affidato ad un agente immobiliare o ad un Taxista?
- E non avrebbe anche paura per la sua sicurezza vedendo tutte queste persone che entrano in casa senza una minima selezione che vedono tutte le sue cose personali?
Se la tua risposta a queste domande è che vorresti una selezione fatta con criterio, allora devi pretendere che venga fatta!
Ma facciamo un passo indietro, prima dicevo che l’agenzia fa una pubblicità molto generica e quando il cliente chiama per vedere la casa, semplicemente gli dicono: “certo fissiamo un appuntamento per vederla”, senza minimamente spiegare le caratteristiche della casa, o ancora peggio rispondono alla richiesta del cliente via e-mail senza neanche chiamarlo.
C’è anche un altro elemento che aggrava il tutto: la maggior parte delle agenzie ha una segretaria e questa ragazza viene pagata a numero di appuntamenti fissati.
Capirai bene che il suo obiettivo non coincide con il tuo, il suo è fissare più appuntamenti possibili, perché più ne fissa e più guadagna, il tuo invece è vendere la casa e venderla al meglio.
Il risultato è che dal giorno dopo che siete partiti con la vendita inizierà una “carovana” di appuntamenti senza il minimo senso ed è anche probabile che qualcuno di questi non voglia neanche salire a vedere la casa e si fermi giù al cancello dicendo:
- Ah ma non c’è l’ascensore?
- Ah ma manca il box?
- Non avevo capito che il condominio era questo…
- Pensavo fosse più in centro e non così isolata…
E via così….
Oppure appuntamenti che saltano all’ultimo momento perché il cliente nel frattempo si è reso conto di una caratteristica della tua casa che assolutamente non va bene per lui…
O ancora… appuntamenti che vengono fissati oggi per oggi, senza preavviso, perché hanno lì un cliente in ufficio e ti dicono: “posso portarlo?”
Il risultato, o meglio… Il non risultato, è che trascorrono mesi e tu vedi passare decine e decine di clienti da casa tua e l’agenzia immobiliare ti aggiorna semplicemente dicendoti, la casa è piaciuta… E poi di questo cliente non se ne sente più parlare.
Non se ne sente più parlare per il semplice fatto che non è il cliente giusto per casa tua e non avrebbero nemmeno dovuto portartelo e poi facendo un numero di appuntamenti di quel tipo è anche impossibile riuscire ad aggiornarsi con tutti i clienti accompagnati.
E tu ti senti demoralizzato e ti chiedi cosa ci sia che non vada.
Lascia che ti racconti una cosa:
Quando io ho cambiato casa non ti nascondo che il cambio è stato molto impegnativo…
- Fissa gli appuntamenti e cerca di fissarli in orari dove c’è luce;
- Fai combaciare i momenti in cui puoi tu con quelli in cui può il cliente;
- Poi cerca di presentare la casa al meglio facendola trovare ordinata e profumata;
- Io il giorno prima taglio il prato e pulisco l’esterno;
- Mia moglie che la mattina si alza un’ora prima e si ammazza per pulire tutto;
- In famiglia si crea tensione dovuta a tutto questo, sommata alla paura di non riuscire nell’intento con il rischio economico che ne consegue;
Insomma se stai vendendo casa ci siamo capiti…
Quindi quella di portare qualsiasi cliente capiti a tiro, non è la strategia giusta, non ti fa vendere casa ed è sfiancante.
Il modo giusto di lavorare è un altro:
La pubblicità deve essere specifica e deve attirare e far emozionare il cliente giusto per casa tua;
– Il cliente che si fa avanti va chiamato e gli vanno spiegate bene le caratteristiche della casa;
– Se combacia tutto allora gli si fissa l’appuntamento;
– L’appuntamento va fissato e ti va comunicato con almeno un paio di giorni di anticipo in modo che tu ti possa organizzare e la vendita non diventi uno stress;
– Dopo l’appuntamento ci deve essere uno step dove si risente il cliente e se non è interessato alla casa, si deve capire il motivo per poter tarare il tiro.
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A presto