Per iniziare ti voglio raccontare la storia di Laura. Laura è un nome fittizio di una cliente che ha da poco venduto casa con noi.
Laura, come gran parte delle persone che stanno cercando di vendere casa oggi senza successo, stava provando da diverso tempo a vendere casa sua. Prima aveva scelto una agenzia, poi un’altra, senza però mai riuscire a vendere.
Il problema
I problemi che viveva Laura, erano i seguenti:
- scivolano via 8/10 mesi e non vengono più clienti a vedere casa mia.
- non arrivano clienti e l’agenzia che ho scelto non chiama più e non fa sapere come sta andando la vendita.
- non arrivano clienti e l’agenzia non telefona. Se chiamo io per avere informazioni, sento dire solamente che devo abbassare il prezzo di casa mia. Anche se quando ero partita con la vendita il prezzo andava bene.
A questo punto Laura è stufa di questa situazione ed è in preda allo sconforto. Inizia allora a dare un’occhiata al lavoro svolto dall’agenzia e si accorge che:
- l’agenzia che ha scelto ha pubblicizzato casa sua male. Le foto sono sfocate, buie, storte e magari ha realizzato queste fotografie con il cellulare;
- le descrizioni di casa sua e delle altre case pubblicizzate dalla stessa agenzia sono più o meno una la copia dell’altra. Queste “descrizioni” non descrivono i punti di forza e i motivi per cui un cliente dovrebbe comprarla;
- l’agenzia fissa gli appuntamenti a casaccio, con persone che vanno a vedere casa senza avere la minima idea di quello che stavano per visionare.
I risultati
Queste problematiche sai cosa causano?
Che casa tua dopo 6 mesi che è in pubblicità, finisce nel dimenticatoio, come se cascasse in un “pozzo senza il fondo”.
L’idea che scatta nella testa di chi guarda gli annunci è che questa è “la casa che non vuole nessuno.”
A livello pratico i clienti, vedendo sempre la stessa casa, non si avvicineranno più, perché penseranno che se la casa è in pubblicità da così tanto tempo, “c’è sicuramente qualcosa sotto che non va”.
Questo dato è stato rilevato dall’ufficio studi del sito immobiliare.it, numero uno a livello nazionale, e costatato sul campo da noi in 18 anni di attività.
Casa tua a questo punto diventa come invisibile perché non viene valorizzata, né dalle foto e né dalla descrizione.
Infine succede che l’agenzia, che spesso affida il compito di fissare gli appuntamenti ad una persona che ha come obiettivo proprio quello di fissarne il maggior numero possibile, inizia a portarti gente senza senso, quasi trascinandola.
Pensiamo che sia abbastanza evidente la differenza che c’è tra un cliente che viene trascinato a vedere casa tua ed un cliente che ha chiamato dalla pubblicità perché interessato ai punti di forza di casa tua.
I punti di forza
Punti di forza che vengono messi in evidenza negli annunci che scriviamo noi.
Sono proprio questi punti di forza e l’interesse verso di questi da parte del cliente, che consentono di gestire un’eventuale trattativa al meglio.
La conseguenza?
Quando allunghi i tempi di vendita purtroppo devi rimandare a data da destinarsi anche tutto ciò che hai in mente, i tuoi progetti, i tuoi sogni o i tuoi bisogni.
Ecco il grande rischio: ad un certo punto sei stufo di aspettare, o magari hai una esigenza che si fa sempre più pressante, allora decidi di accettare quello che c’è e di svendere la casa.
Vuol dire che nella migliore delle ipotesi realizzi meno della cifra che potresti realizzare, semplicemente per mancanza di strategia e mancanza di utilizzo dei mezzi giusti nella vendita da parte dell’agenzia che hai scelto.
Nella peggiore delle ipotesi c’è il rischio che tu non riesca del tutto a vendere casa. Per questo è importante partire con la vendita con il piede giusto.
Con la nostra strategia di vendita, quest’anno siamo riusciti a concludere la vendita delle case per cui abbiamo sottoscritto un incarico di vendita, mediamente in 3-4 mesi, ottenendo sempre il prezzo che abbiamo prospettato ai clienti!